促销策略

出处：按学科分类—经济 南京大学出版社《新编经济师实用手册工业企业分册》第219页（708字）

是生产经营者通过有组织的渠道，传输有关商品或劳务的信息，促进或影响消费者的购买行为和购买方式，以扩大产品销售的策略。主要有“推进式”和“吸收式”两种形式。

1．“推进式”促销策略

是由生产企业向批发商展开推销，再由批发商向零售商展开推销，最后再由零售商向最终消费者开展推销的活动。其实施过程如图8－6所示。

图8－6 “推进式”促销策略示意图

“推进式”促销策略适用于以下商品：①生产资料或消费品中的高档耐久商品；②处于成熟期的产品；③知名度较低，消费者不熟悉的产品；④消费者的需求具有选择性的产品；⑤目标市场比较集中的产品。

2．“吸引式”促销策略

是生产企业首先吸引最终消费者对产品的兴趣，促使低层次的零售商逐级向高层次的批发商寻求订货，以扩大产品销售的策略。其实施过程如图8－7所示。

图8－7 “吸引式”促销策略示意图

“吸引式”促销策略适用于以下商品：①日用消费品；②处于投入期和成长期的产品；③知名度较高的产品；④目标市场较为分散的产品。

“推进式”与“吸引式”策略并非对立的两种方式，根据市场的实际情况也可混合使用。